Un’assicurazione, che sia su un’auto, sulla casa o sulla vita, rappresenta un prodotto oggi giorno indispensabile per poter vivere tranquilli. Quando si cerca però una buona polizza la prima cosa che si fa è consultare Internet, dove la proposta è ampia, anche troppo. Questo va di certo a scapito della qualità, perché all’interno di una moltitudine di servizi non è facile riconoscere quello giusto. Allo stesso tempo, se tu stesso vuoi sapere come promuovere polizze assicurative in modo professionale, troverai in questa guida le informazioni utili su cosa fare e soprattutto su cosa non fare.
Come promuovere polizze assicurative: i requisiti importanti
La prima cosa da fare quando si vuole promuovere un prodotto del genere in modo serio e convincente, è possedere i requisiti per farlo. Un bravo assicuratore quindi dovrà come prima cosa essere considerato tale. Assicuratore non ci si improvvisa, quindi innanzitutto è determinante maneggiare la propria materia, conoscendo il settore di riferimento e spiegando con chiarezza ogni dettaglio ai potenziali clienti.
Per farlo sarà necessario anche possedere ottime doti di comunicatore più che di venditore. Quando si offre un buon prodotto, non bisogna ‘intortare’ il cliente, che capirà se si cerca di confonderlo. Molto meglio sarà strutturare un discorso diviso per punti che si concentrino sui vantaggi del prodotto stesso. In poche parole, un bravo assicuratore saprà intercettare il bisogno del cliente e potrà quindi offrirgli la soluzione.
Errori da evitare nel promuovere una polizza
Accanto alle cose da fare, ancora più importanti ci sono i famosi errori da evitare. Quando si cerca di promuovere polizze assicurative, si potrebbe incorrere infatti in una delle insidie elencate a seguire:
- cercare di convincere tutti: le polizze non sono tutte uguali. Se si sta promuovendo una polizza auto ad esempio, non avrà senso cercare di catturare il target degli adolescenti che non guidano o delle persone molto anziane. Si deve quindi individuare il target di riferimento, la cosiddetta ‘nicchia’ di mercato, e costruire una campagna indirizzata ad essa;
- cercare di assomigliare a qualcun altro: tutti hanno un modello di riferimento, ma questo deve sempre rimanere nascosto. Sarebbe infatti inutile proporsi imitando un altro assicuratore nella speranza di emulare anche i suoi risultai. Meglio costruire uno stile personale e riconoscibile;
- perdere tempo con chi non è interessato: le vendite si stabiliscono nei primi minuti, e solo con chi ha una reale necessità. Spesso si fa l’errore di voler vendere una polizza a quante più persone possibili, trascurando invece la qualità che deriva dal concentrarsi solo con chi è davvero interessato;
- ignorare le diffidenze del cliente: altro errore tipico è quello di voler chiudere un affare a tutti i costi anche se il cliente sta sollevando dubbi e manifesta alcune difficoltà (magari legate al suo budget). In questo caso è meglio dargli il tempo per decidere e non farlo sentire pressato.
Ragionare per step: l’importanza della pianificazione
Una delle caratteristiche più importanti per promuovere delle polizze è ragionare per passi. Ci si deve dare quindi degli obiettivi a medio e lungo termine, pianificando una strategia. Si può quindi dividere il proprio portafoglio clienti per tipologia in modo da sapere cosa proporre a chi. Si deve poi prevedere una serie di soluzioni alternative per prevenire le possibili resistenze dei clienti. Si deve essere sempre disponibili per eventuali appuntamenti chiarificatori.
